1/ Une mauvaise accroche

C’est dans les premières secondes que se noue un bon contact avec le client : la première impression, comme on dit. Si votre accroche est trop agressive, ou au contraire trop vague, vous perdrez votre cible.

2/ La mauvaise qualité des fichiers de contacts

Le fichier, c’est le matériel avec lequel vont travailler vos télévendeurs. Il se doit d’être qualifié depuis peu, épuré des inscriptions sur Bloctel, et sans fausse note. Sans cela, vous ne brasserez que du vent.

3/ Le mauvais discours

Vous aurez beau avoir une offre parfaite et alléchante, si le discours employé ne convient pas (trop pressant, trop cash, trop robotique, ou qui ne présente pas les bons arguments) le client se focalisera sur la forme, et non plus sur le fond. Dommage.

4/ La mauvaise offre

Aïe, voilà qui est embêtant. Le produit ou le service n’est pas en cause, mais l’offre retenue ne fait pas rêver : trop chère, ou au contraire, pas assez mise en valeur. Une chose à retenir pour rééquilibrer le tout : le client souhaite, soit faire une affaire, soit payer le juste prix pour une plus-value.

5/ Un mauvais timing

Cela peut sembler élémentaire, mais pour vendre, il faut “coller” aux attentes et envies du client… Qui changent au gré des saisons. Lui vendre un sapin de Noël en plein été est inutile. Tout comme lui proposer un voyage à la rentrée scolaire alors qu’il a des enfants.

6/ Un mauvais ciblage

Êtes-vous bien certain, par exemple, que des étudiants, aux revenus souvent modestes, vont investir dans plusieurs abonnements ? Pour tabler sur une réelle efficacité de votre campagne, votre cible doit être finement définie. Inutile de perdre du temps et de l’énergie sur une catégorie de personnes qui n’accrochera pas, même si le challenge vous motive !

7/ De mauvais encadrants

On dit souvent dans le métier qu’il n’existe pas de mauvais télévendeurs, seulement de mauvais encadrants. Et, en effet, un télévendeur suit une démarche donnée, une impulsion insufflée par son chef d’équipe. C’est donc à celui-ci, et au Middle Management, de définir précisément les objectifs, ré-expliquer plusieurs fois s’il le faut, être à l’écoute, corriger les petits défauts pour améliorer l’efficacité de la démarche.

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Un conseil, ne vous arrachez pas les cheveux. Ne pas avoir une vue objective du problème à corriger est normal quand on la conçoit de l’intérieur. Pour un diagnostic complet et précis, ou superviser le pilotage d’une campagne télémarketing, rien ne vaut de faire appel à un expert dont c’est le métier !