Chaque mois, découvrez l’édito de Jean-Antoine Martos, dirigeant de LOGOS.

Télémarketing B2B, B2C, chacun ses besoins…

Après 25 ans de métier au chevet du marketing et du télémarketing plus précisément, je peux aujourd’hui l’affirmer : il y a toujours un moment, dans la vie d’une entreprise, où se pose la question de déléguer, ou non, certaines tâches à une société telle que Logos.

Les entreprises B2B, de leur côté, ont plus ou moins quatre raisons de s’adresser à une société externe : la prise (fastidieuse) de rendez-vous pour leurs cellules commerciales, la qualification de leurs fichiers (sont-ils qualifiés ou non ?), la détection de projets chez de potentiels clients pour, à leur tour, proposer la bonne offre au bon moment, ou encore la création de trafic, c’est-à-dire, par exemple, de petits-déjeuners pour lesquels il est souvent utile de rappeler les participants, etc.

Côté B2C, c’est un peu plus binaire. On se situe davantage sur une problématique liée à la télévente : « J’ai un produit que je veux vendre, je peux me permettre de le vendre par téléphone (le canal le plus onéreux, rappelons-le) j’aimerais savoir comment faire ». On parle aussi en B2C de création de trafic. Ce sera par exemple, dans le cadre d’une ouverture de boutique, l’envoi de messages et de codes promo aux clients potentiels.

…Mais des problématiques qui convergent

Dans tous les cas, B2B ou B2C, les problématiques qui reviennent généralement lorsque je rencontre ces entreprises sont les mêmes. J’en compte trois (que vous vous posez aussi !)

1. « J’ai un métier complexe, comment puis-je le présenter et l’expliquer en 15 secondes de discours ? ». Ce n’est pas simple, nous ne sommes pas dans l’écrit, le visuel. À nous alors de pouvoir sortir la quintessence de leur savoir et synthétiser en trois lignes leur offre, les points les plus importants.
2. « Sur quels fichiers j’appelle ? ». Il faut dire que les fichiers clients sont de moins bonne qualité qu’avant. Entre les opérateurs alternatifs et le turnover permanent (qui déplace trois fois un directeur en une année) si vous parvenez à contacter 40 personnes sur un fichier de 100 noms, c’est le bout du monde. Et les fichiers, voilà le cœur de la rentabilité.
3. « J’ai bien un service marketing mais pas spécifiquement de télémarketing, alors par où je commence ? Avec qui je travaille ? Quels sont les retours attendus ? Est-ce que deux ventes par semaine, c’est youpi ou c’est bof ? ». Et oui, le télémarketing est un domaine pointu, il faut aussi créer un script, des outils de pilotage, s’assurer des résultats auprès des prestataires… Tout cela se manage, c’est un métier !

Question ultime : pourquoi choisir Logos ?

Pour répondre à cela, je reprends souvent une analogie assez juste : Quand vous construisez votre maison, vous avez le choix, soit de contacter vous même vos ouvriers, ou de faire appel à un architecte. Certes, cette solution coûte au départ plus cher, mais vous assure un « pilotage » professionnel : c’est à l’architecte que reviendra de tenir les comptes, monter les plans de manière précise, assister aux réunions, taper sur ceux qui ne respectent pas la qualité ou les délais prévus…

Chez Logos, c’est la même chose : vous avez le choix entre choisir vos prestataires, ou nous passer le relais. Dans ce cas, on prend le projet en main de manière globale, on choisit les prestataires les plus adaptés au projet (si vous voulez faire une piscine, vous cherchez un maçon qui sait faire de la piscine, logique !). On crée le script, on crée les outils de pilotage, on manage les équipes. En plein chantier, on est aussi capable de se séparer d’un prestataire et d’en prendre un autre. Bref, on s’engage sur une obligation de résultat. Pour moi, c’est le seul système gagnant gagnant valable. L’engagement.

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